PRESSEMITTEILUNG, 06. Juli 2011 Mit einer gehörigen Portion Biss kommt der Buchtitel „Piranha Selling“ daher – ein Begriff, den der in Karlsruhe beheimatete Verkäufer und heutige Verkaufstrainer Sascha Bartnitzki selbst geprägt hat. Nicht weniger offensiv der Name seines jüngsten Verkaufsberaters: „Nur Du verkaufst: mehr Wille, mehr Mut – mehr Erfolg!“ Und hiermit sind bereits zwei Stützpfeiler genannt, die laut Bartnitzki unabdingbar für erfolgreiches Marketing sind: Wille und Mut. Ähnlich motivierend wie die Titel seiner Bücher, gestaltet sich dann auch der Vortrag des Marketing-Beraters in dem Workshop am späteren Dienstag-Nachmittag – gleichnamig Bartnitzkis letztem Werk: „Nur Du verkaufst!“
Dass es in diesem Workshop vordergründig um Marketing-Strategien gehe, Hörfunk und Fernsehen im Rahmen des Seminars also vernachlässigt würden, bestätigte Sascha Bartnitzki später und begründete es damit, dass „wenn Sie verkaufen können, dann können Sie fast alles verkaufen, sofern Sie sich ein Stück weit mit dem Produkt identifizieren.“ Dementsprechend hielt sich der Vorredner Gerd Penninger, Leiter des Funkhaus‘ Regensburg kurz und beschränkte sich mit seinen einleitenden Worten auf die Vorstellung des Referenten Bartnitzki, Inhaber des Unternehmens Innovatives Personaltraining (IPT).
Mut. Dieser wurde den Besuchern von Bartnitzki einführend abverlangt, mit der Aufforderung, die Teilnehmer sollen eine Position einnehmen, von der sie glauben, dass „[sie] sich extrem erfolgreich“ verkaufen. Der einzige in der Runde, der daraufhin den Mut aufbrachte sich dafür von seinem Platz zu erheben, wurde von Bartnitzki anschließend mit einem Exemplar seines aktuellen Buches belohnt. Bartnitzki leitete daraus ein allgemeines Verkäufer-Verhalten ab: 1. Sich umschauen („Was machen die anderen Verkäufer?“), 2. Reaktion (falsch): „genau das Gleiche machen“/ Reaktion (richtig): „etwas anders machen“. In einer anschaulichen Anekdote verglich Bartnitzki seine eigene mit anderen Visitenkarten: Gegenüber den, vor weiteren Nachfragen abschreckenden Berufsbezeichnungen wie „Gebiets-Verkaufs-Leiter“ oder „Key-Account-Manager“, erreiche er mit seiner eigenen Visitenkarte – „Begeisterter Verkäufer“ – von 50-60% seiner (potentiellen) Kunden angesprochen zu werden. Die Möglichkeit, sich zu verkaufen.
Zur Jahrtausendwende, so Bartnitzki, kam es, hauptsächlich durch den aufkeimenden, flächendeckenden Erfolg des Internets zu einer Verschiebung des Verhandlungsgeschicks zwischen Kunde und Verkäufer – zugunsten des nun mündigeren Käufers. Jedoch: Gegenüber einer ersten, panischen Reaktion des Marktes („billiger, billiger, billiger“) gibt Bartnitzki die Empfehlung: „Der Verkäufer muss [sich] mehr verkaufen!“. „Verkaufen ist nicht schwieriger geworden!“, so Bartnitzki weiter, es erfordere lediglich „mehr Mut“.
Wille. Der Wille zum Verkaufen stützt sich bei Bartnitzki hauptsächlich auf das Prinzip „Wie verkaufe ich“, für das er insbesondere in Deutschland einigen Nachholbedarf sieht. Dass, im Kreise seiner Kunden, sich im Verkauf lediglich 5% mit den Verkaufsstrategien auseinandersetzten, also dem Wie?, beschäftigten sich 95% der Kunden anfänglich mit dem Was?, dem zu verkaufenden Produkt. Dieses Verhalten bezeichnet Bartnitzki als „typisch deutsch“. Allerdings widerspreche dieses Verhalten auch der Annahme derselben Befragten, nach der Gewichtung derselben Kriterien im Verkaufsprozess, nämlich: 80% Wie?, 20% Was?. Der Wille, diesen Widerspruch aufzulösen spiegele sich in dem Verkaufsprozess, der sich entwickelt, alsbald man durch Mut die Möglichkeit errungen habe, sich zu verkaufen.
Für den Verkaufsprozess sowie die Kunden-Akquise gibt Bartnitzki anschließend einige erste Tipps: Das offensive Vorgehen, offene Fragen stellen, den Kunden in Gespräche verwickeln, sich nicht auf den Abruf von Daten, Zahlen und Fakten beschränken, die Kommunikation pflegen, Anrufen, Zurückrufen, sich gegenüber dem Kunden vorangestellten Personen übergeordnet verhalten. Für die eingehende Auseinandersetzung mit dem Wie?-Verkäufer empfiehlt Bartnitzki abschließend seine Bücher & DVDs. Als Fazit festzuhalten bleibt, dass, laut Bartnitzki, insbesondere in Deutschland wenigstens ein Gleichgewicht zwischen Verkaufsstrategien und dem Fachwissen über das zu verkaufende Produkt im Verkaufsprozess hergestellt werden sollte – wenn nicht sogar ein Übergewicht. Denn, um mit den eingangs zitierten Worten Bartnitzkis zu schließen: „Wenn Sie verkaufen können, dann können Sie fast alles verkaufen.“
