PRESSEMITTEILUNG, 05.Juli 2011 (vk) Welche Rolle spielen sogenannte Neukundenrabattsysteme in den Sendern? Sind sie sinnvolle Instrumente der Radiovermarktung oder schaden sie dem Sender? Können dadurch neue Werbekunden gewonnen werden und wie reagieren bisherige Stammkunden auf diese Rabattsysteme? Das sind die wesentlichen Fragen, die im Marketing-Workshop „Neue Kunden für das Radio: Mit Flatrates, Rabatten und Einkaufsgemeinschaften“ auf den Lokalrundfunktagen verhandelt wurden. Zu Gast waren: Olaf Hopp (Geschäftsführer von Radio Brocken und 89.0 RTL in Halle), Markus Knoll (Programm- und Vertriebsleiter Hitradio Ohr, Offenburg), Jörg Reitmann (Verkaufsleiter alster radio Hamburg) und der Betriebswissenschaftler und Unternehmensberater Alexander Zeitelhack, moderiert wurde die Disussion von Peter Fürmetz (Broadcast-Future, Regensburg).
Die drei Vertreter der Radiosender waren sich im wesentlichen einig und berichteten über die positiven Auswirkungen der Werbestrategien, so z.B. von vielen neu gewonnen Werbekunden und hohen Wiederbuchungsraten der Kunden. Gegen das negative Image der Rabattaktionen argumentierte Olaf Hopp: „Wollen wir in Schönheit sterben oder wollen wir wirtschaftlich profitabel agieren? Zweiteres würde ich sagen! Solche Programme sind deutlich mehr Segen als Fluch!“ Auch Markus Knoll sah das ähnlich: „Rabattsysteme sind Heizdeckenverkauf – aber nichts spricht gegen eine funktionierende Heizdecke im Winter!“ Einig war man sich auch, das Rabattsysteme vor allem bei kleineren und mittleren Stationen funktionieren würden. Stammkunden sähen den Rabattsystemen meist entspannt entgegen, da ja für sie andere Konditionen gälten. Das sei wie die Auswahl zwischen einem „handgemachten Anzug, der auf mich geschneidert ist oder einem guten Anzug von der Stange“ so Knoll. Jörg Reitmann sah in der 12-monatige Laufzeit der Werbekunden durch die pauschalen Rabattangebote auch die Chance Kundenbindung aufzubauen, man müsse allerdings innovativ sein und auch neue Produkte entwickeln und diese zusätzlich zum Verkauf anbieten.
Der Unternehmensberater Alexander Zeitelhack vertrat eine etwas kontroversere Meinung gegenüber den Rabattsystemen. Diese seien „gut für die schlechten Sender und schlecht für die guten Sender!“ Rabattpolitik löse eine bei den Preisverhandlungen eine doppelte Negativ-Spirale aus: Immer mehr Arbeit für immer weniger Geld. Und immer mehr Werbung die zu Hörerschwund führe. Wichtig sei es daher, eine breit angelegte Preisstrategie zu entwickeln, die nicht nur aus Rabatten sondern auch aus vielen weiteren Bausteinen bestehe. So stellte er das in vielen Branchen angewandte „Revenue Management vor, das insgesamt aus 17 Bausteinen besteht. Unter anderem z.B. aus dem Tool „Client based pricing“, bei dem der Kunde den Preis nennen solle, den er auszugeben bereit sei und der Sender dann angeben würde, was der Kunde dafür bekommen könnte.
