Drei Dinge sind notwendig um gut zu verkaufen. Erstens: “Habe Deine Fakten und Daten parat.” Zweitens: “Leidenschaft – denn wenn Sie nicht selber brennen, können Sie auch niemanden anzünden.“ Drittens: “Kennen Sie sich und Ihr Gegenüber.”
Fakten, Leidenschaft, Emotionale Intelligenz
So fasst Rolf Birmelin, Chef der Birmelin Managementberatung, sein Konzept für erfolgreiche Kundenbeziehungen in der Radiobranche zusammen. Fakten und Daten seien die Grundlage, ohne die es als Verkäufer nicht gehe. Gleiches gilt für die Leidenschaft: Wer sich nicht für das Produkt, das er verkaufen soll begeistern kann, wer es „nicht liebe“, der könne auch keine Leidenschaft dafür entwickeln.
Wichtigster Punkt in seinem Konzept ist das Wissen über sein Gegenüber, die Wirkung der emotionalen Intelligenz. Den Kunden richtig einschätzen zu könnnen und ihm auf emotionaler Ebene das Gefühl zu vermitteln, dass man seine Situation versteht. Emotionale Intelligenz macht nach Birmelins Meinung 80% des Erfolgs bei Kundengesprächen aus. Dabei unterscheidet Birmelin vier Gruppen: Es gibt den dominanten Typ, den initiativ-kreativen Typ, den beziehungsorientierten Typ und den gewissenhaften Typ.
Wenn man über die nötigen Fakten sowie emotionale Intelligenz verfügt, ist es ein leichtes seine Gesprächspartner einem dieser Typen zuordnen. Das gute daran: Falsche emotionale Signale lassen sich durch die Kategorisierung verhindern. Man dürfe einen beziehungsorientierten Kunden auf keinen Fall pushen, da dieser sich dann zurückziehen würde. Bei dem gewissenhaften Typ empfiehlt es sich sachlich zu sprechen und auf Distanz zu bleiben. Ebenso wichtig wie die richtige Einschätzung des Gegenübers ist allerdings auch, sich selbst zu kennen. Denn nur wer weiß, dass er z.B. zu dominantem Verhalten neigt, kann sich bei einem beziehungsorienterten Kunden zurücknehmen und ihm die emotional richtige Ansprache bieten, so Birmelin.
Eine einfache Regel, die aber leider immer wieder vergessen wird: „Der Kunde ist anders als man selbst und muss nicht die selben Dinge mögen wie ich“, fasst Birmelin sein Mantra zusammen. Wenn die Zuhörer nur diesen einen Gedanken mitnehmen, sei er schon glücklich, so der Marketingexperte am Ende seines Impulsvortrags, der den Workshop einleitet.
Moderator Peter Fürmetz hakt bei der Typenlehre im Marketingbereich ein: Ob die echten Menschen nicht hinter den Typen verschwinden? Birmelin entgegnet, dass es mit der emotionalen Intelligenz so ähnlich sei wie mit dem Autofahren, am Anfang sei man schnell überfordert, aber mit der Zeit laufe alles automatisch ab – so kriege man auch komplexe Dinge auf die Reihe. Das wichtigste sei, damit anzufangen.
Der Geschäftsführer der SpotCom Thomas Kanschat ist nach eigener Aussage ein kreativ-dominanter Typ und überzeugt von dem Konzept: Das eigene Marketingteam kann entsprechend seiner Fähigkeiten und Persönlichkeiten genau richtig eingesetzt werden. Nur so kann man den Kunden die perfekte Ansprache bieten.
Manuel Fuehr von Radio Gong 96,3 betont vor allem die Bedeutung langfristiger Kundenbeziehungen, die die Grundlage für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit seien.
„Das alles ist richtig, aber ohne Verkäuferblut geht gar nichts. Wer es nicht im Blut hat, wird sich trotz aller emotionaler Intelligenz schwer tun,“ betont zum Abschluss Roland Schindzielorz von Radio Arabella.
Verfasser: Sebastian Strube
